最近，国内知名车企比亚迪要求供应商降价10%的邮件被披露出来，引起热议。无独有偶，报道称上汽大通也致信供应商要求降本10%，并称“卷成本”将是2025年汽车行业的主旋律，汽车行业更猛烈的价格战看起来不遥远了。

说起降本，各类产品在方案成熟稳定之后，都会有逐年降本的要求，但像现在这样无差别10%的降本幅度，足见竞争已经更加白热化。而对于IC从业者来说，不仅是会面对终端的降本，原厂端的各种举措，也都有很大影响。特别是在三季度财报陆续公布之后，原厂业绩都还在寻底，势必会做出相应调整。

可以看见，ST和ADI分别作为MCU和模拟领域的巨头，最近就有不少动作，这些措施首先都是以往战略的延续，但在当前新背景下又都有新的意义，同时也显而易见，会给下游的代理分销渠道和应用端产生重大影响。

ST推本土生产，原本的老师当学生

前不久，意法半导体（ST）宣布将通过华虹半导体生产40纳米MCU产品，计划2025年底正式投产。ST制造主管表示，“在其他地方生产芯片都意味着错过中国快速发展的电动汽车”，并补充说，“中国走得更快，如果你不在，就无法及时做出反应。”

从这一表述可见，国内市场高强度的竞争和产品的快速迭代，使ST必须推行本地化生产，方能追赶竞争节奏。ST的这一战略，与本土汽车市场陆续经历多轮价格战，以及降本诉求的愈发严格直接相关。此外，供应链的全面本地化，也是车企确保安全稳定运行的重要基础，特别是在汽车智能化的今天，芯片更是需要首先确保供给稳定的重要物料。

对于ST的重要战略转变，ST的CEO也表示，“传教士的故事结束了”。以往，是ST等海外企业带来先进的产品和丰富的软硬件生态，但随着国内市场发生重大转变，原来的“老师”现在则是要反向吸取经验。特别是ST在国内市场份额下降、MCU销售额同比大降4成以上的现实下，更是需要贴近本土化的转变。

国际大厂的产品转至本土生产，物料供应的时差、地差不复存在，ST要与众多日趋成熟的本土企业站在同一台面竞争，可以说汽车相关的物料基本不再会有高价出现，且车企选择变多，对芯片供应方的诉求也会越来越多，这其中也包含价格诉求。

原厂从扩产，发展到如今的本地化生产，总的供应规模越来越强，产品单价也会越来越低，如此留给分销、代理渠道的利润空间也会愈发狭窄。另一方面，原厂降低成本的诉求，也会反应在分销渠道的运营上边，从ADI最近的动作中，既可以看出推行直销的固有战略，也能察觉一些新的变化。

ADI精简渠道带来的思考

最近ADI在英国和EMEA（欧洲、中东和非洲）地区都削减了分销商，其中英国分销商Anglia在失去合作后强烈表态，强调其服务的重要性。但问题在于，原厂精简分销渠道已是很长时间以来的趋势，而当前出于挽救利润水平，也会更倾向于精简渠道。

再往前追溯，ADI在今年4月还变更了与Arrow的合作模式，后者将不再承担需求创造方面的职能，只作为ADI的Fulfillment代理商，承担订单、物流等基础职能。ADI还鼓励客户接入自有的eShop商城及销售团队，可见原厂需要更大程度地直接服务客户，以更好地把握终端需求信息，并掌握物料流向。

综合两件事来看，原厂需要在全部销售中获取更大的话语权，而更加充分地掌握终端需求信息，这也将促进日后更为深入地、并且是面向更多客户开展直销。特别是对于大客户，直销必将带来更高效率和利润。

而在本土市场，直销同样是国产原厂更为倾向的模式，特别是对车企等大客户来说，直销确实更有效率，更能保障产品质量并有利于技术支持。最近两大车企的降本举措，必然也对芯片方面有所影响，加强与原厂的直供关系，显然有利于成本的降低。

而在生意更多被直供模式把握的情况下，代理、分销商的生存和发展，要靠自身的长期积淀，解决问题的能力和商业模式的创新。除此以外，做出适当的取舍也是必要的，在当前形势下，确保能拿到手的利润，比做大规模更重要。

三大趋势之下的增长逻辑

物料供应方面，原厂从自主扩产到在地化生产，供应规模越来越大，时差地差也也趋近消失。代理分销方面，原厂推行直销，削减中间环节提升利润，并直接掌握需求、产品流向、客户信息等重要数据。终端层面，价格战频频上演，利润空间愈发狭窄，降本诉求与日俱增。

三大趋势下，芯片代理、分销的生意如何开展，难以再用普遍的答案概括，唯有充分把握细分市场，发展个性化竞争力，才能博得发展前景。本土市场虽然竞争愈发激烈，但国产替代方兴未艾，巨大的变化中，往往会有好的机会。如何开发出更好的商业模式，在推动原厂产品应用的同时，体现出自身的独特价值，值得代理商与分销商仔细思考。